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折中效应

  	      	      	    	    	      	    

折中效应(Compromise Effect)

目录

什么是折中效应

  折中效应是指消费者决策具有非理性倾向,会随着情境的变化而变化,当一个选项集合里新增加一个极端选项后,会使原来的选择方案成为折中选项,那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系,它也会更具吸引力,被选择的概率增大。

折中效应的案例

案例一

  餐厅菜单上的菜往往价格很贵,尤其是前几页价格往往很吓人,例如888元的龙虾、788元的鲍鱼、688元的鱼翅。继续往下翻,心里的石头就稍稍落地,因为你看到了例如98元的“手抓羊扒”。再往下翻,你可以看到价格最便宜的一些菜,例如18元的“醋熘土豆丝”。这时候,你心里会想,请朋友吃饭,18元的土豆丝有点太寒碜了,还是要个98元的手抓羊扒吧!“既不太贵,又很有面子!”于是你选择了手抓羊扒这道菜,并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。

  而事实上,有些最贵的菜可能根本就没货。

  2、假如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:

  A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元

  结果显示,各有50%的人选择了A和B

  下面看另一种情况:

  A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元;C橙汁,600ml,58元

  此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

  这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

案例二

  传统的航空公司只有头等舱、商务舱和经济舱,但是今天,它们又增加了一个超级经济舱。为什么超级经济舱的利润非常高呢?因为很多员工享受头等舱或商务舱是不能报销的,但是超级经济舱可以。尽管超级经济舱要比经济舱更贵,但它却是一个中间选择。

  同时,对于商务型乘客,他需要考虑的并不是如何为公司省钱,而是如何让自己的出行更加舒适。而作为一种中间选项,又能够让他感觉到非常安全。这就是航空公司巧妙地利用商务乘客的心理为自己提高利润的方式。

案例三

  不论是奔驰、宝马还是其它品牌,每一个车型都会有很多个不同的版本,包括技术版、精英版、豪华版、运动版等等,不一而足。每一版本因配置的微调,就会产生大概几万元的价差。那么,我们买车的时候会怎样选择?

  如果我们选择最低配置,往往心里会比较难受,所以,大家宁愿多花个三五万块,来获得心理平衡。其实,诸如导航仪、倒车雷达、电动后视镜等等这些额外的配置,我们随便到一家4S店去都可以购买和安装,加在一起,最多可能只需要再掏一万块钱甚至几千块钱就能解决问题。但是,整车一次性卖给你,你就要一次性掏更多的钱。那么,究竟是什么因素让人能够如此不理性地消费呢?就是折中效应,因为顾客并不想买最便宜的那个。