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客户盈利率是指扣除支持某一客户所需的独特开支后,评估一个客户或一个部门的净利润。
成功地做到分享客户、留住客户、获取新客户和使客户满意并不能保证企业从客户身上获得利润。因此,进行客户盈利性分析,把有限的资源投入到有利可图的客户,确定哪些是企业应保持的客户,对于有效保持客户,增强企业的盈利能力有着重要意义。客户盈利率评价可用单一客户获利率和整体顾客获利指数来描述。
单一客户获利率= 单一客户净利润/单一客户总成本
整体顾客获利指数=(所有顾客净利润/所有顾客成本)÷单一客户获利率最大值
其中,整体顾客获利指数描述企业现有顾客获利率的平均水平和最大的单一客户获利率的比率,如果整体顾客活力指数与单一客户最大获利率差别不大,说明企业的营销努力集中于那些最能获利的顾客,相反,说明企业营销努力太过分散。