目录 |
回敬成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑，回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情。于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。
回敬成交法是一种最简便易行的方法。
回敬成交法又称豪猪成交法。
客户：“我买不起。”
专业推销员：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过……”)
客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月：”
客户：“这超出了我的想像。”
专业推销员：“这超出了你的想像?”
客户：“这有点不合理。”
专业推销员：“这有点不合理?”
当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。
客户：“太贵了：”(异议)
专业推销员：“太贵了?”(回敬)
客户：“这超出了我的预算，我买不起。”(解释)
专业推销员：“超出了多少?”
客户：“超出了很多，我无法安排。”
专业推销员：“我理解，XXX先生，不过障碍究竟在哪?是首次付3000元，还是每月1500元?(选择成交法)”客户：“噢，首次付款没问题，但一个月l500元，用车作抵押做不到。”
客户：“也许一半，比如说一个月700元。”
专业推销员：“我们可以重新讨论一下抵押问题，不过要是我能降到700元一个月，你是否愿意考虑?”（锐角成交法）