目录 |
化整为零策略是指在谈判中，将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体谈判目标的做法。
该策略利用了谈判心理。当事物为一个整体时，进与退难度较大。而将其按结构分解后，每个构件的难度就相对减小。故在谈判中，谈判手从策略或组织角度都会或可能采用“化整为零”的做法，以减轻谈判难度，加快谈判进程。该策略功在于可进可退，不受谈判者地位和谈判阶段的限制，对打破僵局更有奇效，是常用的谈判策略之一。
该策略在实施时，主要掌握三点：
(1)确定化零的内容。由于谈判内容的复杂性，首先要确定什么谈判内容可以运用该策略。原则上，可不分即可实现谈判目标的内容，不宜化整成零。对于不宜分解的谈判内容(如整体性强、结构单一的谈判内容)，也不宜化整为零。当然，适用该策略的内容很多，尤其在交钥匙工程项目、成套设备交易、技术贸易、服务贸易中的某些品种的谈判中，该策略建奇功。
(2)分解洽谈的内容。如何将确定的谈判内容化零，核心要求是分解出的内容是独立的部分。据此，必须将谈判内容按其结构分解。例如，成套项目可以有不同深度的分解(化零)，大致上可分解为设备、技术、服务；再细化，还可分解为各工序设备构成、技术内容、资料、培训、技术指导；甚至更细化为设备清单、备件、试车材料、技术深度、国产化、资料细目、实习人员专业、人数、待遇、时间等。各项细分内容均可独立成为谈判内容并有自己的谈判目标。这种分解既便于实现整体目标，又可细化整体目标。无论在策略上，还是在谈判组织上均具有重要意义。
(3)组织谈判。由于该策略在组织上将整个谈判内容分解成若下较小的内容，在谈判组织过程中必须抓三件事：
①组织实施每个单元的谈判，而且要争取实现细分寸赋予的量化目标。因为化零时，实际上做了两件事：一是按结构分解整个内容，二是按整个内容的谈判目标赋予化零的每个内容的分目标。若每个单元的谈判目标均未能实现，那么该策略也就失败了。所以，单元目标的实现是策略成功的关键。
②控制各单元目标实现的进度。分解后的单元在谈判中的难易程度不同，出现这种情况可能源自问题本身，也可能源自对手的故意。不论哪种原因，组织谈判时要时时控制总体目标实现的进度。控制总体目标的进度主要表现为：多个单元内容目标实现程度的互补，即有进有退，总量够即可；多个分解内容谈判有分有合，分合结合加快总体谈判进度，并保证总目标的实现。
③策略结果的清理。因为化整为零后头绪增多，谈判战场多元化，有时甚至会投人多人参谈，表面看会有“乱”的感觉。所以，在组织谈判时，为了全面实现量化目标，就必须辅之以结果的清理，或者称之为收账。将化零后的总效益结账，看是否达到了策略目的。若达到了，就要结束策略；若没有，则要改变策略。
该策略运用时有两忌：
(1)零变散。该忌是指在化整为零时绝非越细越好。相反，化零时必须依谈判目标要求、谈判内容的特性而分解，否则对于谈判组织来说，该做法显得散。散的做法对谈判不利，也不是策略的精神。策略内涵精神是扣题、扣目标，使谈判更紧凑有力。若因细分转移了本来谈判的主要目标，就是误导。
(2)化无量。该忌是指在化零时，每个细分内容必须有目标量。它是分项谈判的尺度，也是分项谈判组织的依据。在谈的过程中，在清理结果时，都要用该量。如果没有分出该量，谈判就胡谈，其结果也是糊涂账。