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会议销售是指利用各种会议的形式,如展销会、洽谈会、交易会、订货会、供货会等形式宣传和介绍商品,开展销售活动。随着商品经济的发展,这种销售形式也越来越被大多数企业所采用。在各种销售会议上,往往是多家企业同时参加商品销售活动,各企业之间、同行之间接触广泛,影响面大,其销售效果比上门销售和柜台销售更显著。
会议销售主要有以下两个特点。
(1)销售员群体向顾客靠拢。上门销售和柜台销售基本上是销售者同顾客一对一地洽谈销售,而会议销售往往是由销售员、销售经理或有关人员组成小组同客户进行磋商、洽谈,销售商品。
(2)销售集中,成交额大。各种销售会议的参加者,一般都是目的明确,有备而来,即参加销售会议的企业是为卖而来,参加销售会议的顾客是为买而来。只要双方的意愿、要求相吻合,就容易达成交易,并且常常是大批订货,成交额较大。
1.了解顾客状况。
2.涉及产品资料及相关信息。
3.引起顾客兴趣。
4.寻找重点顾客试用,使之试用之后产生购买,引起连带效应。
5.分类指导,个性化沟通,购买不购买均回访,做好服务工作。