目录 |
价格陷阱策略是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价[1]。
价格陷阱策略之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。
1、利用了人们买涨不买落的求购心理——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱策略所利用。
2、利用了人们“价格中心” 的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心” 的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。
虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商务谈判中的主要问题。而价格陷阱策略正是利用人们“价格中心” 的心理定势，使买方仅从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。
价格陷阱策略的运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。比如，有一供应商讲：“某种商品的价格即将上升20％，要是采购者一周内在订货合同上签字，就免除了因价格上升而带来的损失。”在这里，卖方一方面给买方陷阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、快速地做出购买决策，达到签订合同的目的。
1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的， XX型彩电单价定为2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为 3036元（上涨10％）。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是价格陷阱策略的成功运用。
谈判中面对别人的价格陷阱策略，如何破解呢？以下三条可供采纳：
1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。
2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。
3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。