目录 |
好坏搭配策略是指在谈判中，为了突破僵局或结束谈判，将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。
该策略其形和其意表示有多个条件组合，且各条件的性质各有优劣，故称其好坏搭配。它与人们常说的一揽子方案策略的本质一样，仅称呼不同。在应用时，好坏搭配更广泛，不受交易规模大小的影响。而一揽子方案更多地在交易规模大寸称呼，交易小时就不宜称一揽子方案，相反，称好坏搭配更贴切，该策略可攻可守，可用于突破僵局，也可用于结束谈判。它不受谈判地位和谈判阶段的限制。
该策略在做法上应掌握三点：
(1)条件定性。条件定性是指将准备退让的条件分类。相对于对方或己方立场来说，可将让步分成大、中、小三个类别。或反过来说，分成有进有退，即让对方让步和己方让步的条件、一般在谈判进人中期后进行这样的分类，以准备中期突破和后期终结谈判用。
(2)搭配。搭配是指将优劣不等的多种条件进行组合的技巧。作为中期突破僵局而用时，该组合主要突出优劣，而不取条件的分量，如在设备、备件品种多时，将各种设备价和备件价进行分类，在设备中，将不同设备拟出高、中、低三档的退让条件；在备件中亦按不同类备件拟出高、中、低档的退让条件。在突破时(如在设备价的谈判中)，则可以根据三种不同设备，分取它们的不同档次的价格条件(如A设备取高档价，B设备取中档价，C设备取低档价)，形成一个组合，向对方抛出，而此时的A，B，C设备可能是非主要的且价值不高的设备。
在终局突破时、结束性的给盘时，重在分量的搭配上。这个进与退不同于“折中调和”，它主要特征是不对称。实质上，是以最经济的条件进入对方成交底线的做法。所以，在进与退或守与退的条件的总分量上是关键，并据此对所剩的条件进行人为定性、归类，计算其量——价值。然后，依追求的谈判目标，组合成好坏搭配的一揽子方案。
(3)待机端出，是指将该策略投入的时机。策略准备工作完成后，并非即刻投人谈判，它需要等待或创造机会。谈判中期使用该策略，只能是谈判僵持时，而且是主动破僵局时用；，它是一种姿态，一种代价不大的良好姿态。从该姿态又可以获得攻击对手的理由，施压的力量。谈判后期，只有在双方激战无果，又不甘谈判失败时，作为挽救谈判时才可出手。否则，对方拿到让步条件后还不满足，合同仍拿不下来。
该策略最忌两点：
(1)好处不突出。好处不突出是指在做好坏搭配时，其好处不突出，对方不感兴趣，使策略失败。该策略本质是以退求进，但退在明处，进在暗处。必须使对方明显感到你退出的利益，才会有积极影响。
(2)量不平衡。量不平衡是指在搭配出的利益总量与前面谈判的利益量应相互平衡。这要求一揽子方案的利益条件与前后谈判所获的利益条件相加应达到最低成交要求，否则，策略代价太大，也影响策略效果。如果，搭配的条件是客观的水平，则应调整成交线。