数字化采购丨研究报告
核心摘要：
随着企业对采购精细化管理的要求，数字化采购开始由ERP时代迈向SRM时代。狭义的数字化采购即SRM（供应商关系管理）软件，覆盖从采购寻源到交付结算、供应商评估的整个生命周期，能够对主营物资、非主营物资进行不同颗粒度的管理。
企业采购流程复杂、品类繁多，供应链流转效率低、成本居高不下制约企业发展。科学运用数字化采购的手段，可以帮助企业低成本、高效率地构建紧密采购与供应关系，提高库存周转率，加快供应链响应速度，减少资金占用。
以SRM软件的收入口径核算目前已采买数字化采购软件的市场规模，2021年中国数字化采购市场规模达到16亿元，同比增长17.9%。考虑企业节流意识的不断增强，预计到2024年市场规模将达到32亿元，其中SaaS收入将成为市场增长的主要动力。
相比CRM、ERP等企业级软件，数字化采购尚处在发展的极早期阶段。中国SRM软件的潜在市场空间约1200亿元，当前渗透率仅在1%左右。随着数字化采购应用成熟度的提升，SRM软件将遵循由超大型企业向大型企业进而向中小企业渗透的路径。
数字化采购厂商拓展收入来源、增强竞争力的方向包括：1）开展供应链金融业务，促进资金高效利用，提高客户对管理工具的粘性；2）构建商业协同网络，聚集海量采购方与供应商，通过供需双方的高效连接形成网络效应。
数字化采购研究范畴界定
连接采购方与供应商，数字化管理不同类型的物资采购
与SCM（供应链管理，Supply Chain Management）聚焦在面向企业内部的供应链计划不同，数字化采购具有连接采购方与供应商双方的特性，是指运用数字化手段进行企业采购的新模式。狭义的数字化采购表现为SRM（供应商关系管理，Supplier Relationship Management）软件，它覆盖了从采购寻源到交付结算、供应商评估的整个生命周期，能够对主营物资、非主营物资进行不同颗粒度的管理。广义的数字化采购除SRM软件外，还包括采购电商、招投标平台等线上化的交易平台，以及ERP等非专业采购软件中的采购模块。本报告将聚焦狭义的数字化采购展开研究。
中国数字化采购的发展历程
专业化的采购诉求促使数字化采购由ERP时代迈向SRM时代
在数字化采购发展的初期，采购相关的功能是由采购人员通过Excel维护后，导入ERP的模块中，和ERP内部的功能协同使用；又或者是由第三方的实施厂商帮助企业定制一些SRM的功能外挂在ERP中，并没有SRM产品化的厂商出现。2015以来，SaaS模式的数字化采购厂商出现，推动了SRM向产品化迈进，其敏捷迭代、按需付费的特性正在被越来越多的企业所接受，并促使数字化采购由头部企业向腰部企业渗透。
采购环节拆解及企业需求痛点分析
流程复杂、品类繁多，供应链流转效率低、成本居高不下
企业采购的流程可以简单概括为需求确认、供应商筛选、执行与追踪以及交付验收四个环节。通常而言，主营物资是企业成本的重要来源，一旦管理不当，不仅无法帮助企业合理降低采购成本，更容易造成库存积压或物资短缺，对于供应链风险的把控能力将直接影响到企业的日常经营活动。而非主营物资方面，采购的品类繁多、涉及需求部门不一，企业需要对接多个供应商进行询价比价，工作流程繁琐且容易出错，虽然整体金额不及主营物资，但对采购人员仍然有较高的能力要求。此外，近年来服务型采购的增加也让传统的采购工作面临挑战，如网红达人等服务型采购更直接关系到企业的经营效益，建立数字化采购进行全流程管控的价值进一步凸显。
数字化采购的核心价值
运用低成本、高效率的手段，构建紧密采购与供应关系
数字化采购的价值主要体现在三个方面，分别是成本节约、效率提升和供采关系的强化。运用数字化采购工具可以帮助企业快速提高库存周转率，加快供应链响应的速度，并有效减少资金占用、增加现金流入。此外，数字化采购SaaS的发展推动了一站式资源库和流程工具的构建，为供采双方都提供了更高效的运转平台，成为新的发展动力。
数字化采购的产品类型及主要功能
数字化采购产品类型多样，可智能管理采购全流程
数字化采购体系致力于将采购的各个环节智能化规范化，缩短采购周期，帮助企业提升采购效率。在现有数字化采购行业中，产品已部署到采购链条的各个环节，从采购前的甄选、寻源到采购过程中的订单、财务、合同签署等环节，再到采购结束后的售后服务领域，产品线较为完整，有效剔除传统采购行业内的冗杂部分，使得供采双方高效便利地达成合作。
中国数字化采购行业发展驱动力
成本压力持续走高，宏观环境波动要求企业建立敏捷采购
内卷时代增长乏力、创新困难，数据显示，A股上市公司的平均销售毛利率自2017年以来即呈现出下行趋势，企业的成本压力不断攀升，采购业已成为企业保持可持续增长的重要一环，其战略地位不言而喻。
新冠疫情叠加地缘政治危机，全球供应链承压，大宗商品价格的剧烈波动传导至实体经济，企业对采购的需求已经不仅限于“物美价廉”。为应对快速变化的市场环境，企业需要建立起更加敏捷、灵活的采购体系，利用数字化手段提高工作效率、降低潜在风险，将是企业构筑新时代竞争壁垒的关键要素。
无接触式采购、采购电商加速数字化采购市场教育
根据中国信通院数据，2020年中国数字经济规模达到39.2万亿元，占GDP比重由2016年的30.3%上升至38.6%。数字经济被写入“十四五”规划，数字化转型将为企业发展带来新的机遇。疫情以来，线下采购渠道受阻，无接触式采购盛行，供需双方对采购电商的接受程度都有了明显地提升。采购电商平台的应用让越来越多的传统企业、中小企业开始意识到数字化采购的价值，将有望推动企业从寻源伊始实施全流程的数字化采购。
中国数字化采购市场规模及预测
2021年市场规模达到16亿元，SaaS引领数字化采购增长
如前所述，狭义的数字化采购仅指SRM软件，以SRM软件的收入口径核算目前已采买数字化采购软件的市场规模，2021年中国数字化采购市场规模达到16亿元，同比增长17.9%。对采购精细化管理的诉求是数字化采购市场发展的基础，疫情之下，虽然企业支出有所收紧，但对于节流的意识也不断增强，预计到2024年市场规模将达到32亿元，2022-2024年的复合增长率将上升至28.9%。SaaS模式的兴起推动数字化采购加速渗透，未来SaaS收入成为数字化采购市场增长的主力。
中国数字化采购的商业模式
依据供应商数量、功能模块或采购金额收取软件费用
数字化采购厂商通常会根据部署模式的不同采取不同的商业模式。其中本地部署为一次性买断付费，除购买Licenses外还需要视项目难度支付相应的实施开发费用；SaaS为按年支付订阅费用，目前市面存在两种主流的计费方式，一类计费方式与传统软件类似，结合供应商数量（数字化采购的最终使用方主要是供应商）或账号数量和所使用的功能模块进行收费，另一类计费方式与客户的年采购金额挂钩，采购金额越高的，订阅费用也越高。
除核心的数字化采购SaaS模式的收费外，部分厂商还通过更加创新的模式提供更多的增值服务来提高SRM产品的客户粘性，增加第二、三收入增长曲线。这类SRM厂商将不再局限于数字化采购管理的工具，而是升级为具备SaaS网络效应的产业互联网服务商。
数字化采购产业链及产业图谱
赋能企业采购的供需双方，提供供应商管理与资源对接能力
数字化采购的上游为企业的供应商，既包括企业自有供应商，也包括通过采购电商平台汇聚的海量外部供应商。数字化采购厂商作为产业链上的科技服务商，帮助企业对接供应商并提供采购管理的能力，一方面可以与OA、ERP等厂商合作，实现不同业务系统间的数据联通，一方面可以与供应链金融、物流运输等第三方服务商合作，共同赋能企业客户。
中国数字化采购市场竞争格局
兼具采购管理与供应链协同能力，可覆盖全规模企业需求
数字化采购厂商是新一代企业智能协同采购平台，其价值可比肩ERP系统。传统的企业采购管理软件是基于采购环节划分，关注软件的功能性，而随着一站式采购需求的攀升，创新型数字化采购厂商愈发被看好，这类厂商与传统采购软件在产品、销售、生态等方面均有所不同：能够整合电商资源，帮助企业在供应商环节获得优势；能够管理采购流程实现内部协同，进行资源整合与管理提效；能够打通采购全环节，并提供供应链金融服务。在企业打法上，一些厂商选择特定品类深耕细分市场，如行政采购与MRO，也有的厂商从服务大客户出发，将行业解决方案提炼为SaaS产品，再铺中小企业市场。
整体市场集中度偏低，企企通在SaaS领域占据领先地位
目前来看，中国数字化采购市场整体的集中度较低，尤其是本地部署的SRM软件，由于存在大量的系统集成、定制开发，市场格局分散。SRM SaaS方面，头部三家厂商企企通、SAP Ariba和甄云分别占据了14.2%、13.1%和10.8%的市场份额，凭借产品的完整度、行业理解的深度及开放的生态合作与第二梯队厂商拉开了一定的差距。随着数字化采购市场成熟度及SaaS模式占比的不断提升，未来行业的集中度将呈现出上升态势。
数字化采购厂商的核心竞争力
“一横一纵一区域”，厂商竞争力来自于行业理解与全域打通
数字化采购厂商的竞争有三个方向，可概括为“一横”、“一纵”、“一区域”，横向是指厂商是否能覆盖企业采购需求中的各个环节，将链路抽象化，无论是采购链路还是供应链路均能覆盖，具备服务大客户的能力后再服务中腰部客户，将会有更强的竞争力。纵向是指需要对垂直行业有深度理解，包括在采购细项、行业标准、验收情况等方面建立行业标准。而区域是指采购系统需要与企业内部其他系统打通，具有强大的接口能力。此外，具有PaaS层能力、能够支持定制开发的厂商将更能满足大型客户的需求，提供SaaS与本地部署双模式。
发达国家数字化采购发展模式借鉴
起步较早，更关注采购方和供应商采购流程管理的网络构建
目前来看，中国与欧美等发达国家在数字化采购的整体发展路径上基本一致。与中国市场类似的，欧美发达国家的数字化采购同样以直接采购和间接采购作为划分，如Coupa专注于间接采购，SAP Ariba、JAGGAER等同时发力直接采购和间接采购。但不同之处在于，欧美的数字化采购起步更早，现阶段对于数字化采购的关注已经不再局限于企业采购动作本身，更加强调采购到付款和供应商网络的构建。
美股SaaS厂商投资价值参考
进入估值修复期，业绩确定性强的SaaS厂商更受欢迎
数字化采购的投资价值
使用PS估值法，发展期内关注营收、ARR等指标
在对厂商的投资价值进行评估时，首先考量的是整体市场空间，随着中国对信息化水平提升与数字化转型的重视，企业数字化采购将迎来发展黄金期。其次关注的是赛道切分与阶段成长性，SRM涵盖了企业的核心交易环节，统筹核心物资及服务和非核心物资及服务的采购，与ERP、OA、CRM等系统相比有其特殊性，这也将成为赛道成长机会点。最后是关注投资指标，如营收、ARR（年度可重复订阅费）、毛利率等。
叠加MarTech、FinTech，助力厂商估值进一步攀升
通常而言，影响厂商投资价值的因素可从行业与企业两方面解读，从行业层面，潜在市场空间的大小即行业天花板决定了市场机会的大小，若有千万家客户，则能支撑起千亿级市场；而现阶段的竞争格局决定了进入的时机正确性与价值，也影响了企业切分的赛道。对于SRM厂商而言，综合企业发展的理念要比工具属性更具价值，而聚合更多伙伴的SaaS生态也将构筑更完善的服务体系。进一步，从厂商角度，其与热点的结合影响对其先进性的判断，现阶段能够叠加MarTech、FinTech的厂商将会在估值上有所进阶。
数字化采购的未来发展空间
潜在市场空间超千亿元，未来中长尾企业有望贡献更多收入
相比CRM、ERP等企业级软件，数字化采购尚处在发展的极早期阶段。从完全没有数字化采购能力，到有从其他系统内延伸出的不完全的数字化采购能力，再到有独立的SRM软件负责数字化采购，中国乃至全球的企业都还有很长的路要走。
目前，中国应用SRM软件的企业基本上是采购规模在10亿元及以上的，其中规模100亿元以上的企业贡献了绝大部分的收入。根据艾瑞咨询测算，中国SRM软件的潜在市场空间约1200亿元，当前渗透率仅在1%左右。随着数字化采购应用成熟度的提升，SRM软件将遵循由超大型企业向大型企业进而向中小企业渗透的路径，预计到渗透率10%的时候，采购规模在10亿元以下的企业所贡献的收入将提升至近50%。
此外，由于海外的数字化采购市场被SAP Ariba、Coupa等高客单价的产品占据，海外中小企业的需求同样覆盖不足，中国厂商以相对“平价”的采购SaaS产品拓展海外市场，将有机会分享全球企业采购数字化转型的红利。
数字化采购行业发展趋势
基于真实交易拓展供应链金融服务，通过双边赋能增强粘性
供应链金融的业务逻辑是以供应链起点至终点的真实贸易情况为基础，以贸易产生的可确定未来现金流为直接还款来源。数字化采购厂商作为采购方和供应商提供数字化的管理工具，自然而然具备供应链金融服务的基础条件，即供应链场景。企业采购少不了支付、信贷、保险等金融产品的支撑，数字化采购厂商与银行等金融机构合作，可以为供应商尤其是小微供应商提供手续简便、利息合理无抵押的融资方式。开展供应链金融业务既能够促进供需双方的资金高效利用，又可以通过双边赋能提高客户对管理工具的粘性，将是数字化采购厂商拓展收入来源、增强自身竞争力的有效手段。
从管理工具到商业网络，探索上下游高效协同的采购新模式
对于企业来说，和下游客户及上游供应商之间的协同最为关键，CRM和SRM分别承担了这两个环节的数字化管理工作。相比CRM，SRM直接面向的客户为采购方，而采购方通常比供应商具有更高的话语权，能够带动供应商进入到SRM软件的生态体系中。由于一个企业在经营过程中往往会同时承担采购方与供应商的双重角色，当数字化采购厂商聚集了大量的采购方与供应商，就可以从单纯的采购管理工具向面向B2B交易的商业协同网络发展，通过促进供需双方的高效连接形成网络效应，进而不断巩固竞争壁垒。