回顾
最近几篇文章，我们都在介绍销售从业者进行“商机获取”的 个人MTL流程 ：
上周，我们开始了 T1-渠道选择 环节的介绍，并输出了“流量渠道分类模型”：
今天，我们来详细聊聊 渠道人 。
渠道人
什么是“渠道人”？
在 一文中，我们是这样定义的：
渠道人，就是那些 认识目标客户或潜在客户的关键人 或 拥有目标客户或潜在客户关键人信息 的人 。
当然，这个定义只是道出了渠道人的“表象”，并没有讲清楚渠道人的“内核”。
-- 渠道人“认识目标客户或潜在客户的关键人”，对我们有什么用？
-- 渠道人“拥有目标客户或潜在客户关键人信息”，又能为我们提供哪些价值？
其实，作为销售从业者，我们对渠道人的期待一般来源于3方面：
1、希望渠道人给我们提供“商机”和“线索”信息。
2、希望给我们提供目标客户/潜在客户的关键人信息。
3、希望渠道人能在目标客户/潜在客户面前帮我们背书（说好话）。
基于上述期待，渠道人便可以进一步定义为：
渠道人，就是那些能给我们提供“商机”/“线索”/关键人信息（目标客户/潜在客户），甚至愿意帮我们背书的“个人”。
为了更准确地理解上面的定义，建议读者回顾下面两个概念：
商机 ，就是一个“我们有能力满足的需求”。
线索 ，就是那些有可能发展成商机的“信息”。
如果读者对这其它基础的销售概念感兴趣，可以回顾 一文。
渠道人分类
搞清楚了渠道人的定义后，我们继续追问：
在现实中，谁是我们的渠道人呢？
在ToC领域（面向“个人”的销售领域），这个问题比较容易回答，只要“客户肖像足够清晰”， 几乎任何人都可以是渠道人 。
例如：
-- 男人/女人
-- 青年人/中年人/老年人
-- 白领/蓝领
-- 低收入者/高收入者
......
一般人或多或少会认识一些具有这些标签的个人。
但在ToB领域（面向“企业”的销售领域）或ToG领域（面向“政府”的销售领域），渠道人就没那么好找了。
例如，“某CRM业务”需要的商机关键人是：
“年收入规模在1个亿以上的企业”的总经理、销售总监。
显然，不是每个人都能认识这些层次的人。
那么， 在ToB或ToG领域，渠道人应该如何定位和甄别呢？
这是我们本期要重点介绍的部分。
对于ToB或ToG领域渠道人，可以从“上、中、下”三条路线进行思考。
拿“CRM业务”举例：
上路： 我们企业所在产业链的伙伴。
例如，CRM领域的产业链伙伴可能是：
-- 像客道这样的销售咨询公司。
-- 一些销售培训公司。
-- 一些行业的销售协会。
当然，并不是所有产业链伙伴都能发展成渠道人，只有那些 对商机触发有帮助的伙伴 才有可能成为渠道人。
而且，对他们的分析，一定不能停留在“组织层面”，必须 穿透到个人 。
举例说，当销售从业者要把“某销售培训公司”发展为上游渠道的时候，一定要去罗列“需要发展的人员清单”（而不能只停留在“某销售培训公司”这样的组织层面上），例如：
-- 培训讲师，张三
-- 课程顾问，李四
......
中路： 我们的同业，或者是竞争对手。
CRM的同业，一般是其他类型的软件公司，例如那些“卖HR软件”的公司，因为这些同业在拜访客户的时候，可能会收集到一些跟我们业务相关的资讯。
两家“潜在客户相近”的同业，销售人员之间一般可以互为渠道人。
除了同业的销售人员以外，他们中可能还有其他角色也可能发展成渠道人，例如：
-- 总经理，王总
-- 售前支持，陈工
-- 项目经理，梁经理
......
关于把同业发展为渠道人，我相信读者没啥疑问，但为什么“竞争对手”也可以作为渠道人呢？
难道要去游说他们的销售人员违反职业操守，把他们的客户转介绍给我们？
我想说的不是这个意思，而是：
竞品之间，也有定位之分。
例如，一个“标准型CRM软件”的销售人员遇到一个“有定制化需求”的客户，又或者一个“定制型CRM”的销售人员遇到一个预算很低“但只需要标准功能”的客户，他们之间也未尝不能互相介绍。
而且，这种介绍的精准性和有效性都非常高。
所以，销售从业者其实可以（甚至“应该”）去挑选一些“在定位上与我们有一定差异”的竞争对手（中的某些人），将其发展成渠道人。
这是一个绝佳的商机获取渠道。
下路： 我们的客户。
已成交客户（中的某些人）其实是特别优质的渠道人。
一方面，他们或多或少会从属于不同的工作圈、领域圈、行业圈，因此很可能会拥有我们潜在客户的需求信息。
同时，他们也大概率也会认识我们潜在客户中的一些人（甚至可能直接是关键人），从而帮忙搭桥引路。
另一方面，老客户如果愿意帮忙在关键人跟前美言几句（也就是为我们背书），那我们跟潜在客户的信任构建成本就将会大大降低。
所以，一旦用“渠道人”的视角重新审视老客户，我们可能会发现，老客户中的许多人其实都很有价值。
举例说：
对于CRM系统的销售人员来说，客户的系统运维人员沈工，职位很低也没什么话语权。
但他们老板特别喜欢吹嘘自己公司的信息化有多厉害，而且每次吹嘘过后都会让沈工给对方做软件的演示和介绍，所以沈工的消息特别灵通。
如果从成交的角度看，沈工并不值得花时间去维护。
但如果从渠道人的视角看，沈工却是一个很不错的渠道人。
他不仅能给我们提供线索和联系人信息，而且如果他能在介绍的时候帮我们美言几句，那么后续我们去接触的时候就轻松得多。
所以， 从知道了“渠道人”这个概念后，销售从业者应该重新去梳理老客户名单，从而甄别：
-- 哪些人的信息渠道特别灵通？
-- 哪些人愿意并有能力给我们提供线索和商机信息？
-- 哪些人愿意为我们背书？
然后，把他们发展为渠道人，让他们成为我们获取新商机的重要管道。
渠道人清单
基于上述分析，销售从业者可以整理出一份《渠道人清单》，如下图所示：
这份清单 有4个关键字段 需要关注：
1、渠道人所属
2、能力标签
3、关系标签
4、手动评级
下面，我简单地解读下这4个关键字段。
1、渠道人所属 ，就是经过前面对“上、中、下”三路的分析后，总结出来的关于“渠道来源”的几个选项。
-- 上下游伙伴
-- 同业组织
-- 竞争对手
-- 老客户
-- 其它
这里要提醒下读者，这里的“上、中、下三路分析”只是一种示范，不同行业、不同业务，渠道人所属的选项可能会有较大差异，使用时需要根据实际情况进行设定。
2、能力便签 ，是对渠道人“能力大小”的标注。
基于渠道人的定义，我把渠道人的能力分为以下三类：
-- 线索/商机信息灵通
-- 认识许多关键人
-- 行业或领域内有影响力
能力标签是一个“多选项”：
-- 一个渠道人可以只有一项能力优势
-- 也可以同时拥有多个能力标签
如果一项能力标签都不具备呢？
那就算不上渠道人了。
3、关系标签 ，是对渠道人与我们关系好坏的评估。
如何评判关系？用“很好、好、一般”这样的标尺吗？
在我看来，这样的选项设置的指向性不够清晰。
我建议用“更具体的描述”来呈现我们与渠道人之间的关系。
如下图的示例中，我把关系标签拆分为3类，一共9个选项：
1.1.未提供过线索/商机
1.2.曾提供过线索/商机
1.3.经常提供过线索/商机
2.1.未提供过商机关键人信息
2.2.曾提供过商机关键人信息
2.3.多次提供商机关键人信息
3.1.未帮我们背书过
3.2.曾帮我们背书
3.3.很乐意帮我们背书
对于关系的判断，我们需要重点评估渠道人曾为我们做过什么：
-- 1.1、1.2、1.3是关于“是否曾为我们提供过线索/商机提供”的选项，我们需要在三个选项中选择一个。
-- 2.1、2.2、2.3是关于“是否曾为我们提供过关键人信息”的选项，我们需要在三个选项中选择一个。
-- 3.1、3.2、3.3是关于“是否愿意为我们提供背书”的选项，我们需要在三个选项中选择一个。
选择完成后，我们最终可以得到3个关系标签项，如下图所示：
-- X.1是 从未帮助过我们 ，属于“关系最弱”的选项。
-- X.2是 曾经帮助过我们 ，属于“关系中等”的选项。
-- X.3是 经常/多次帮助过我们 ，属于“关系最好”的选项。
4、手动评级 ，是 综合权衡 “能力标签”和“关系标签”后作出的评价。
选项分别有：
-- 优
-- 良
-- 一般
为什么有了“能力标签”和“关系标签”后，还需要一个“手动评级”的选项呢？
一方面，它充当了 排序的标识 ，让我们一眼就能看清哪些渠道人最需要关注，如下图所示：
另一方面，很多时候 评级是一个基于多因素考量的 主观认定过程 ，例如：
某一个渠道人，在关系标签中，呈现为1.1、2.1、3.1的状态（就是对我们未曾有过任何贡献）。
但在能力标签中，他认识很多我们需要的关键人，而且在行业内的影响力也很大。
在一个时间段里面，我们希望花大精力和大代价去提升与他之间的关系。
所以，我们需要“暂时”把他的评级调成“优”（从能力上，他也确实优质），让我们对其保持关注， 高频次地 经营和维护与他的关系。
上面表述中，有一个关键词—— 暂时 。
也就是说，评级不是一成不变的，因为：
-- 我们的业务在不断变化。
-- 渠道人的能力在不断变化。
-- 渠道人跟我们的关系也在不断变化。
所以，每隔一段时间，销售从业者就需要更新《渠道人清单》，对 渠道人进行重新分级 。
（《渠道人清单》是通过飞书的多维表格进行设计，有兴趣的读者可以在公众号中输入 渠道人 三个字，获取该表格的链接。）
渠道人维护
渠道人分级有什么用呢？
分级，就是为了 区别对待 。
销售科学流曾在 一文中介绍过：
不同级别的客户，应予以不同的维护频次。
级别越高，维护频次便越高。
而且，我还进一步建议：
维护客情关系的时候，不要只是蜻蜓点水地说些不痛不痒的话，也别不胜其烦地给客户打电话或上门骚扰。
因为，如果销售从业者的“联系内容”没有价值，那么，定期联系所能产生的“客户维系效果”是不佳的，甚至可能产生反效果。
所以需要建立自己的 客情维系弹药库 。
对于渠道人，客情维护的宗旨和原则仍然适用。
感兴趣的读者，可以点击 进行回顾，本文不再重复。
小结
以上，就是本期文章对 渠道人 的相关介绍。
在我看来， 本期文章最重要的内容，就是“渠道人”这个概念本身的提出 。
一旦销售从业者大脑中有了这个概念后，便有了一个新的视角 ，得以重新审视身边的那些工作伙伴，去看看：
-- 谁有能力给我们提供线索或商机信息？
-- 谁有可能认识潜在客户的关键人？
-- 谁有能力为我们背书？
-- 而这些有能力的人中，谁又愿意帮助我们？
希望今天的文章能给读者带来一点思考和启发。
预告
渠道人，是 个人MTL流程 的三大渠道之一。
接下来，我们将继续介绍另外两个渠道—— 广告展示场 和 信息平台 。
END
本期文章是 中 第二章 销售的基本工作 中的内容。
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